做销售时（shí）的成交（jiāo）常见问题：

1. 客户很有意向购买（mǎi）我们（men）的产品（pǐn），然而我们（men）的销（xiāo）售人员还在喋喋不休（xiū），等到（dào）尝试成交的时候（hòu）客户（hù）再（zài）说（shuō）：我（wǒ）在考虑.考（kǎo）虑.。结果是客户一去不复返。

2. 客（kè）户的要求很明确，我们的产品他也满（mǎn）意。在（zài）成交（jiāo）那一瞬间，因为价（jià）格问题，无法达成一致，不了了之。

3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈（tán）到价格问（wèn）题（tí），或者刁（diāo）难（nán）销售人员，销售人员（yuán）要么被顾客引导，或者我（wǒ）所是从，导致该成交却没有成交。

4.客（kè）户（hù）对我们的品牌和产品很喜欢（huān），而且已经决定购买，但是对价格（gé）不满意想要便宜，而我们的销（xiāo）售人员没有把握（wò）好（hǎo）自己，价格放的太快（kuài），让顾客没感觉占到（dào）便宜，导致成交后顾客到验收（shōu）产品时鸡（jī）蛋里挑骨头，为（wéi）售后服务埋下隐患。

怎么办呢？？在公司，“今天你签单吗？”这（zhè）是很多销售员见面时（shí）相互问候（hòu）的一句（jù）口头禅，很多销售员朋友（yǒu）知道未成交一切等于（yú）零，成交高于一切，然而成交（jiāo）后和（hé）客户的关系比成交前更好这是所以销（xiāo）售员的终极目的。但是很多销售员不清楚（chǔ）这些简单的道理（lǐ），要么（me）没有（yǒu）成交，要么成交后没有和（hé）客户（hù）的关系变好，导（dǎo）致很多售（shòu）后服务，更不用说以后的再成交。很（hěn）多朋友（yǒu）就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？

一、如何逼单（假定成交）

在什么（me）情况下假定成交？

可（kě）能（néng）这（zhè）个时候有导购朋友开（kāi）始问我，在什（shí）么时候假定成交呢？我的回答是：当我站（zhàn）在（zài）一个即（jí）将听（tīng）我（wǒ）推荐产（chǎn）品的顾客前，我就假（jiǎ）定自己会做成（chéng）这（zhè）笔生（shēng）意（yì）。我甚至假设初让（ràng）我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。

我们身边（biān）有很多假定成交的（de）例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤（pí）酒还是白酒呢？这（zhè）个问题有两（liǎng）个假（jiǎ）设：

第（dì）一，你要喝酒；

第二，你要喝（hē）他（tā）们酒店的（de）酒。

案例（lì）：卖西服的故（gù）事（shì）

曾经有一次，我在成都要登（dēng）机的时候（hòu），逛了一下广机场的（de）购物广（guǎng）场，发生了一件事（shì）。我逛逛逛逛到了一个卖西（xī）服的店，我走到（dào）这个卖（mài）西服店里面去（qù）看的时候，售货小姐看到我（wǒ）走进来之后（hòu），她第一（yī）句问（wèn）我的问题（tí）是：“先生你要穿休闲的（de），还是正（zhèng）式的西（xī）服款式？”

我说：“看看。”

她说：“先生（shēng）随（suí）便看。我看你都在看正（zhèng）式的西服（fú），你喜欢（huān）黑色、蓝色，还是灰色？”

她的问题（tí），是让（ràng）我（wǒ）回答，三（sān）个（gè）任何一个可能都（dōu）会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。

但是我没回答，我说：“看看”

她（tā）说：“先生随便（biàn）看。我看你都在看蓝色的（de）西服，请问（wèn）一下先生你喜欢（huān）双排扣还是单（dān）排扣，我（wǒ）替你去拿来试（shì）一试。”（这（zhè）个销（xiāo）售人员的观察能力很强）

我说（shuō）：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣（kòu）还是单排扣，几（jǐ）乎（hū）都是接近成（chéng）交。高手。

她说：“先生你做什么行业（yè）的？”

“我是职业讲师，职业培训师。”

“先生（shēng），难怪（guài）你都在看（kàn）蓝色的西（xī）服，特（tè）别有眼光，权威（wēi）人士，专业人士适合穿（chuān）蓝（lán）色（sè）西服（fú）。这样先生，我们（men）有（yǒu）一套特别适合你，是两粒扣（kòu）子的，非常适合你的尺码，但不知（zhī）道有没有。我（wǒ）去找一（yī）下。”（这个销售人员很会（huì）赞美顾客（kè））

试穿（chuān）没关系不要紧，她不（bú）用问我问题直接（jiē）去（qù）行动了。你看她动作，她（tā）在进去（qù）的（de）时候回头来一句：“先生，我忘了问你你（nǐ）穿（chuān）几码的？”

我说：“48.”

“哦。”

进（jìn）去了。后一句48我（wǒ）回答了，回（huí）答这句话代表什么？

“48找到了，来。真适合，你里（lǐ）面试穿一下（xià），裁缝师来了，等（děng）一下我们（men）给裁缝师（shī）去裁缝一（yī）下。”

“先生（shēng），试好了没有？快出来。”

穿着西服出来以后，“先（xiān）生，站好我（wǒ）帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”

“哦”

她（tā）马上拿粉笔在（zài）鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下（xià），到这边可以吗？”

“哦（ò）”

画了一下。

“腰（yāo）围这样可以吗（ma）？你站直。”

“哦”

“这样可（kě）以吗？

“可以（yǐ）“

互动起来了（le）。

“肩膀这样可（kě）以（yǐ）吗？”画了一下全（quán）身，你现在穿这一（yī）套用你尺码画一身粉（fěn）笔灰的标记的新西服，这时（shí）候你（nǐ）要（yào）说不（bú）买，你觉得（dé）容（róng）不容易？当然不容易了。她说：“先生，快（kuài）去那（nà）边换下来吧（ba），裁缝师等你了。”

“多（duō）少钱”

从看看已经变成多少（shǎo）钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑（nǎo），是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她（tā）才会问出（chū）这些（xiē）问句来（lái），你喜欢穿蓝（lán）色，黑色还是灰（huī）色？你要（yào）休闲还是正式？你要双排还是单排?你试（shì）试。让裁（cái）缝来。她自己洗脑（nǎo），她这样自己坚信我是要买的（de）人，她（tā）才会（huì）跟我这样讲话。所以我（wǒ）才会有这样的思维改变，配合她的（de）想（xiǎng）法去回答问题（tí）了。她洗自己脑（nǎo）就是洗别人脑。说（shuō）服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。

然后我说：“便宜一点吧。”

她说：“4800不能（néng）便宜了，除非你有会员卡。”

“会员卡我（wǒ）没有，可是你让我用（yòng）用别的会员卡（kǎ），你帮我借一张行吗？”

“实在（zài）不行。”

“帮我借一张嘛。”

“先生（shēng），下（xià）次（cì）来你要帮我（wǒ）再（zài）买一些产品。”

“好。你放心。”

“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开（kāi）发票吗（ma）？”（帮我开单了。）

她说：“先生，裁缝来（lái）了，你快去缴款台缴款。”

我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动（dòng）作都让我觉（jiào）得（dé）是那么（me）样的自然（rán），顺理成章（zhāng），当我拿（ná）着西服走的（de）时（shí）候她说：“先（xiān）生，你要不（bú）要再看（kàn）休闲西（xī）装（zhuāng）的？”我说：“不（bú）用了，我走了。”我走（zǒu）了之（zhī）后，奇怪我怎么（me）买西服了，奇怪（guài）我怎（zěn）么花3000多块买西服了。到底怎么搞（gǎo）的我想不通（tōng）。

假定、假（jiǎ）定、再假定

你不能像初入行（háng）新手一样，到了要签单的（de）时候才假定这笔生意（yì）会成（chéng）功。而是在每次谈（tán）判中，你要（yào）一遍一遍地假定（dìng）你会成交，客户也会开始（shǐ）假定他（tā）将要购（gòu）买你（nǐ）的产品。更（gèng）重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的（de）想法告诉（sù）销售员（yuán）。而我们的销售人（rén）员只有（yǒu）知（zhī）道顾客的真实想（xiǎng）法，才能对（duì）症（zhèng）下药，解决顾客（kè）的（de）异议，终完成交（jiāo）易。根（gēn）据我终端一（yī）线八年工作（zuò）经验（yàn），我喜欢用（yòng）逼单的方法来逼出顾客的真实异议（yì），后（hòu）解决他的问题（tí）完成成交。可怕的是很多（duō）销售员朋友（yǒu），单没有签下来，而且（qiě）不知道顾（gù）客为什么拒接他。

二、逼单（假（jiǎ）定（dìng）成（chéng）交）常（cháng）用语

在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语（yǔ）。以下（xià）这几则错误和正确话语，供朋（péng）友们对比参考：

错误的说法：

“你今（jīn）天能（néng）订吗？”

“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销（xiāo）售员（yuán）朋友们不要说“钱（qián）”这个（gè）字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对（duì）好看，好用”

正确（què）的说法：

“请把名字签在这里。”

“你同（tóng）意后。请在这（zhè）里签字（zì），写用力一（yī）点，因为里（lǐ）面（miàn）有三份（fèn）复写纸。”

“麻烦你（nǐ）确认一下”

“我要恭喜你做了明智的（de）决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付（fù）账”

成交其实很（hěn）简单，记住这句话：要（yào）求（qiú），要求（qiú），再要求，要求就是成交的关键（jiàn）。大多（duō）数人在结（jié）束销售的时候根本不敢要求，你想想看（kàn）你做销售的时（shí）候每一（yī）次都有要求吗（ma）？没有（yǒu）。我要求你每一次销售结束的时（shí）候都必（bì）须要求顾（gù）客成交（jiāo）。每一次，要（yào）求一次还（hái）不行，还（hái）要第二次。他说no还不行。还要（yào）第（dì）三次。他（tā）一定会说no的（de），我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生（shēng）意。